文章来源：经济观察报 

作者：姜鑫

寿险公司对长期可持续健康发展道路的探索是永无止境的。刘占国和他所在的华泰人寿一直走在上下求索的道路上。

近日，北京金融街国际企业大厦，经济观察报记者对华泰保险集团副总经理、华泰人寿总经理兼CEO刘占国进行了专访。谈及华泰选择的道路和文化，刘占国展现出满满的认同感。

给记者留下更深刻的印象是，刘占国是一个不折不扣的价值坚持者，在保费数据和行业排名面前，他保持着特有的自信——“一整个房间的东西，而里面是稻草，一箱子的东西，但里面可能是银元或金条，价值就不一样了。这就像保险保费收入，到底什么样的保费对于公司和股东有价值？这是需要思考的问题。”

2020年，是华泰人寿成立15周年的时间，从起步、飞跃到放慢脚步追求价值提升，再到转型升级实现创新突破，在中国保险行业发展的大背景下，华泰人寿15年的发展史呈现了一条和它的主要股东华泰保险集团轨迹近似的价值坚持之路。

2020年，也是刘占国来到华泰人寿第五年的时间，回顾公司发展，刘占国谈到四个关键词：合规、创新、客户、合作。重视合规和稳健，是一切经营的前提，而客户导向和服务创新则是在市场的快速发展以及日渐激烈的竞争中指明方向性的动力。

2010年规模保费突破60亿，行业排名第14位，但亏损1.46亿元；2019年保费依然在60亿元水平，排名第44位，但此时，公司盈利5.06亿元，在非上市险企中，盈利规模排名前20，净资产收益率高达16.24%。两个不一样的华泰人寿在15年里经历了什么？

坚持价值成长之路

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”刘占国这样形容华泰人寿深化转型谋发展的过程。

回顾华泰人寿十五年的发展，曾经高歌猛进，亦曾放慢脚步，在潜心求索之后终于走出一条属于自己的价值成长之路。

而在刘占国看来，比起探索更为难能可贵的，是在选定这条价值成长之路后一如既往的坚持。

2005年成立的华泰人寿和比它早出生几个月的华泰资产管理公司都是华泰财险凭借自身多年坚持质量效益型发展道路积累的利润出资成立，华泰保险的健康基因顺理成章地延续至华泰人寿的血脉中，但是华泰人寿价值成长战略的真正转机出现在2013年。

2013年7月底，在华泰人寿时任总经理李存强的带领下，大批中高层管理干部经过为期半年的调研、思考和论证，为公司确立了“差异化竞争”的战略思路，盯住中高端家庭保障和财富管理与传承领域，做细分市场的领导者，所谓的“大市场的小者，小市场的大者，中高端市场先行者”。自此，华泰人寿的奔跑有了方向。

刘占国的从创新角度对这个战略进行总结：做任何事情都需要创新，而华泰的创新则是谋定而后动的创新——根据市场的变化、监管的变化、科学技术进步的变化局部进行创新。

在刘占国看来，对于中小公司来说，全面创新是不现实的，要在一些关键点上打出自己的特色，以点成线，以线推动整体的前进。

在寿险市场份额向几家大公司集中的情况下，华泰人寿的资源、市场份额以及网点都十分有限，与其短兵相接，不如建立自己的差异化战略，寻找蓝海。立足中高端市场，做细分市场的领导者，将有利于公司资源全面聚焦，形成巨大的压强，单点突破。

二次转型大幕拉开后，经过转型发展，业务结构改善，经营效率提升，华泰人寿在2014年实现盈利，这是其十周岁生日的前一年，也比股东的预期提前了一年。2015年，华泰保险集团召开抚仙湖会议，进一步理清市场机遇和政策机遇，提出实现“利润增长型”向“价值成长型”转变。两年后的2016年，关注华泰人寿许久的刘占国终于在多次“接触”后正式加盟这家公司并任职总经理。彼时，华泰人寿正走在公司发展第三个五年的路上。

当时，伴随着保费收入的极速增长，保险行业也发生翻天覆地的变化，规模导向下，黑马频出，保费数字下的市场份额亦急速生变。而已经选择了价值成长之路的华泰必须在这种变化中寻找一个突破口。

但在2017年，在整个金融监管环境生变的大背景下，保险行业快速发展的脚步突然放缓，回归本源的导向下，以客户需求为导向、以个险为战略主要渠道、加大保险科技的开发和应用成为各保险公司发展共识。而早在2013年就选择了价值之路的华泰人寿早已渡过了转型阵痛期。

在这个过程中，刘占国和华泰人寿能做的只有一件事——坚持，坚持既定战略规划不动摇，稳健前提下审时度势，进行新的探索和变革。

同样在这个过程中，公司对选定的战略主渠道——个险渠道进行了诸多尝试——“从内勤驱动向外勤自主经营转变，从传统营销向智能营销转变，从‘五湖四海’向华泰队伍转变，以及从生存期向生长期转变”，通过营业部自主经营项目、数字化向渠道赋能项目等推动代理人走向中高端市场。同时在行业内首创综拓大使模式，产寿销售相互促进，保费占比逐渐提升……

2019年，华泰人寿实现保费收入61.8亿的同时，实现新业务价值3.82亿元，长期缴费业务占比远超行业平均水平，保障类业务占比也非常可观，承保利润3.94亿元，总体为股东贡献了5.06亿元的净利润。

华泰人寿近年来锲而不舍地坚持战略转型所取得的成绩赢得了华泰保险集团总经理赵明浩的充分肯定，他认为华泰人寿的价值坚持使其得以在艰难的市场环境中脱颖而出，取得了较好的经营成果，并成长为一家令人尊重、有价值、有发展、真正有明天的公司，华泰人寿的表现也让华泰保险更加坚信自己的制度、战略和文化。

抵得住诱惑 赢得到支持

十年前，华泰人寿亦曾“冲动”过。

2005年，华泰人寿在北京正式开业。发展初期，公司经历过起步、扩大销售、开拓、飞跃，最终在行业中取得一席之地。背靠中外两家股东的经验与资本支持，华泰人寿从起步开始发展多渠道经营，在数字上交出了理想的成绩单：五年时间内，规模保费超过60亿，行业寿险公司中排名第14位。

然而此时，华泰人寿也承担了高速扩张背后的代价：广铺机构、人海战术等传统的粗放式圈地战略给公司发展埋下隐患。从渠道来看，银保占比高，2010年银保规模达到最高点51.1亿元，而个险仅为4.71亿元；从缴费结构来看，银保趸交、短交业务占比高；从业务结构来看，投资性和储蓄型业务占比高，保障类业务在个险渠道占比仅维持在10%左右……

而在保险行业严格的监管之下，这个路子坚持下去并不容易。如果延续既有的业务模式，会面临两个严重的问题：盈利遥遥无期、维持监管要求的偿付能力需要累计投入大量的资本金。

改变成了当务之急。走老路行不通，只有深入反思，回归保险发展客观规律，走价值成长之路。

而对于作为职业经理人的刘占国来说，外部抵得住诱惑，内部股东理解支持，这是适合企业经营发展的最佳土壤。

刘占国把它概括为“不折腾”。“这么多寿险公司在经营，只要是专业人士，其实选的路子差别并不大，关键核心节点就在于能不能坚守价值，并将长期战略一以贯之。当然这个过程中，会有内外部因素影响，外部主要是市场的诱惑，内部主要是股东对你选择道路的认可和支持。市场上有一些模式，扩张得很快，本身也不是高深的技术，并不是说做不来，去不去做的主要原因是投资方对这种模式是否认可。”

当然，对于价值的坚持，也不是一条一帆风顺的路，在这个厚积薄发的过程中，同样也会有压力。“前期可能很痛苦，可能干了两三年都不会有成绩，也许有的股东在这个时候就会把管理层换掉了，然后再换另外一种模式，这种折腾是耗费最大的。而如果股东支持你走一条价值之路，告诉他们三五年内会有一个比较大的投入，然后分不同阶段交出不一样的指标和成绩单，尽管短期没有很大规模的保费收入，一旦坚持下来实现盈利后也会给股东不错的回报。”

价值成长的内涵也会随着股东的战略思考的深入不断调整和充实。近年来，华泰保险集团董事长王梓木在多个场合表示：就保险行业而言，“向上而生”是指借助科技手段，扩大价值链，建立业界生态圈，开拓新领域，实现新繁荣。“向善而行”则是指通过建立生态圈，扩大整个行业的服务领域，创造社会价值，承担社会责任，对人给予更加全面的关爱。在此认识下，华泰人寿借力科技快速发展，实现二次战略转型，创新保险的服务模式，从客户健康管理着手，为中高端客户制定保险保障服务计划，心存“向上而生”，心想“向善而行”。

应对变局 聚焦自身

华泰人寿的战略定力不仅仅是坚守，在刘占国的身上，还体现在面对竞争的独特思考和淡然处之。对刘占国来说，竞争来自于昨天的自己和昨天的华泰人寿。

“对于中小公司，市场的竞争，市场份额的变化其实和自己没多大的关系，如果我是头部险企，我会觉得我的增长很难，我的份额变化会影响到市场的竞争格局，但在马太效应明显的市场，小公司即使市场份额翻倍了也不会太多地影响到竞争格局。与其说与市场竞争，不如说和自己竞争，和昨天的自己比，有没有进一步做精，有没有坚守正确的东西，如果这些做到了，公司也就进步了。目前，中国市场还是最好的寿险市场，甚至再发展十年二十年都不是问题，面对巨大的市场，选好正确的路，认真走就够了。”

更多地聚焦自身，在面对行业变化时，应对得也越从容。

2020年新冠疫情发生以后，寿险业何去何从引发了广泛的讨论。刘占国乐观地预计两个市场有更大的可能性：健康险和养老，而对于华泰人寿来说健康险意味着更多的可能性。“目前市场上的产品都是大同小异，因为没有产品开发的专利保护，都可以出类似的产品，但最终的竞争点在哪里呢？那就是公司提供的综合服务，大公司可以发展健康产业生态，中小公司可以靠勤奋、专业去挖掘市场上的客户健康管理的需求。”

这也是寿险公司经营中被提得到的最多的一点——从客户需求出发，但真正地满足客户需求并不简单。刘占国的经验是“用心”和客户的利益站在同一面，而不是对立面。“要用心去做这件事，客户买健康险产品或是保障型产品，并不是为了赔偿，而是为了健康和保障，既然不是为了拿钱，保险公司就要想办法让客户健康、快乐、长寿，那我们就可以决定有所为，有所不为。”

刘占国还在疫情中看到了“工程师红利”。在他看来，疫情结束以后会给保险行业带来新的机遇。“目前行业都在讨论人口红利的消失，但我认为这个人口红利是一般人口的那种红利的消失。尤其当经济和社会发展出现巨大的变化，会产生一波‘工程师红利’，这波红利的人口并不一定很大，但是绝对够用。”

已在路上的科技赋能

疫情之下，改变了线下的传统业务模式，能否第一时间进行线上化展业给寿险公司来了一次科技大考：如何在线触达客户、储备客户资源，如何最大程度地留存队伍，通过在线方式增强团队的凝聚力都成为新的焦点。

华泰人寿的应对是迅速的：公司第一时间推出了投保人空中签名，满足疫情期间客户保险需求。作为传统营销向智能营销转型的重要载体，“华泰E家”APP得到了更为充分的利用，代理人的职场出勤调整为“E化出勤”，通过在线直播进行职业生涯规划交流，线上完成面试审批、在线培训和测试，自助办理无纸化入司等等。据统计，疫情期间华泰E家的增员模块登录人次提升了4.8倍，活动量管理模块登录人次提升了3倍。

这背后，是自2016年以来的科技化赋能思考和尝试。据了解，华泰人寿自2017年逐渐完善数字化战略发展规划，目前以“以行动在线化为主”的一号工程已经基本实现；“以数据在线化为主”，实现用户行为数据化、分析数据可视化的二号工程已于今年正式开启。而华泰人寿的数字化终极目标三号工程是“以AI辅助决策为主”，将实现数据分析智能化、辅助决策智能化。此外，华泰人寿在技术层面建立了私有云平台、大数据实时流平台，统一了前端和微服务的技术架构，这在中小险企中是为数不多的。

作为创新发展标志的数字化工程，已写入了这家稳健型公司的未来战略中，成为公司价值可持续快速成长的抓手。对于数字化的发展，刘占国保持了独立的思考。他认为，一方面要清醒认识数字化发展并不能颠覆保险行业，特别是寿险行业。另一方面，技术作为服务客户的一种工具，能使寿险提高效率，实现更好的发展的潜能要充分挖掘出来。“今后，华泰人寿将继续依托科技驱动，运用人工智能，围绕 “服务与效率”，实现全流程在线服务，全面提升运营效率，提升客户服务体验。”