2018年“践行华泰价值观典范人物”

关仁涛

“好的，这个事情我们会抓紧办理”，他一边拿着电话记录要求，一边不停翻看资料，同时还不忘抬头略带歉意地笑着对我说，“不好意思啊，稍等一会”。

正式采访关仁涛之前，就听说，他曾带领华泰人寿北京分公司连续获得2016年度和2017年度“优秀分公司铜奖”，在短短几年时间里打造了一支高素质、高品质、高产能的营销队伍。他会是怎样的人？他是怎样打造这样一支队伍的？带着心中的许多好奇，我来到北京分公司职场。上面就是第一次见到他的情形。

关仁涛是华泰人寿北京分公司的总经理，在2014年加入华泰大家庭。他的同事们都说，关总每天精神饱满，精力充沛，脸上时刻保持着亲切的笑容。谈起对关仁涛做人做事的印象，大家纷纷提到两个词，“有能力，有热情”。

做更好的自己

说起进入保险行业的经历，关仁涛笑着说是一次迟到的邂逅。大学毕业后，关仁涛在一家航天研究所从事技术工作。能力过硬、勤奋刻苦的他在单位里深得领导和同事的信任和喜爱。但一次偶然的机会让他接触到保险，“这是一份跟人打交道，传递爱与责任的事业。”当时的他还不了解作为一名营销员应该怎样销售产品，就这样带着好奇心与自信心敲开了保险的大门。周边的亲戚朋友和家人投来了异样的眼光，“刚开始干的时候，没人相信我能干得了保险。我的太太也不理解我，有的朋友还疏远我。”甚至还有人对他冷嘲热讽说放着稳定的工作不干，到头来会摔得很惨。“不过我这个人认准了的事情，就想着把它干好。”与生俱来热爱挑战、不服输的性格让他坚持了下来。

关仁涛记得，第一年，他的一位朋友在他这里买了一份保险，本来只是想支持他的工作，没想到这位朋友后来健康出现了问题。关仁涛便立刻帮他申报理赔，忙前忙后为朋友寻找医院、打点住院手续。这位朋友拿到赔付金后非常感动。“我至今还记得，他说没想到保险真的能给人带来帮助。”这件事给了关仁涛很深的感触，更坚定了他投身保险事业的信心。“每次看到客户接到赔偿金时，从愁眉不展到破涕为笑，我就告诉自己：这是一份伟大的事业，要坚定自己的信念。”说到这些话的时候，关仁涛的眼神格外坚定。正是这份坚持、这份坚毅让他在保险行业深耕十多年，逐渐找到了最好的自己。

梧桐树引来金凤凰

2014年，在寿险行业耕耘了9年的关仁涛来到华泰保险，成为华泰人寿北京分公司的负责人。此时内心充满无限追求的他正等待着一次能够挑战自己、像雄鹰一样展翅翱翔的机会。在北京这样的中心城市，各大保险公司竞争异常激烈，北京分公司的日子并不好过。当时公司的三条主线均面临极大的挑战：银保渠道转型，团险渠道以内部业务为主，个险渠道每月只有十几万保费，代理人数量更是寥寥无几。“说没有压力是不可能的。”但关仁涛坚信，他的热情、经验和能力能为公司带来改变。

定位，是他实现突破的第一步。在和总部领导进行多次沟通后，拥有多年管理经验的关仁涛提出，在人力、房屋等固定成本高的首都市场，公司应该走一条集约型高产能路线。为此关仁涛确定了三个重点项目：人才养成、投产比的持续改善以及确保满期给付的顺利开展。其中，让他印象最深刻的是人才养成项目。“当时我们的个险渠道只有4个代理人，急需增员，但是在北京市场进行同业引进的难度非常大。”大胆创新的关仁涛推行了“白板增员”项目，即主动招募没有经验的候选人。这一策略在当时并不被看好，但关仁涛坚定地认为：“我们通过内勤搭建的专业体系能够让他们迅速成长为专业的代理人。”按照关仁涛的规划，内勤的后线部门要积极协助和服务前线的外勤人员，“通过内勤带动外勤，搭建优秀的平台才能吸引优秀的人才。”

2014年，“白板增员”项目正式推行，李婧正是该项目的第一批成员。“我以前是做翻译的，对保险并不了解。面试时关总对我所担忧的问题给予了耐心的解答，并对我的寿险职业生涯做了一个非常好的规划，开启了我对寿险行业的认识和加入华泰人寿的决心。”李婧说，关仁涛是她在寿险道路的领路人。在4个月的培训里，李婧跟从专业老师，从0到1，了解保险条款及相关法律，了解一切跟保险相关的金融知识。在专业体系培育下的李婧在入职第一年便达成MDRT，其后更成为华泰保险第一个达成TOT的合作伙伴。

关仁涛常说：“梧桐树才能引来金凤凰。”在没有同业引进的前提下，他们更多依赖的是内涵式发展。截至2019年，北京分公司个险渠道代理人289位，银保渠道客户经理23位，人均产能位居市场前列。在保证业务品质的前提下，2019年个险、银保渠道均提前达成全年预算目标，其他业务渠道也完成了全年预算。自2016年开始到2018年，北京分公司的标准保费每年保持40%的增长率，实现了有品质、有特色的可持续发展。

责任在肩 使命在心

关仁涛是同事眼中的老大哥，是客户眼中的挚友，不是因为年龄，不是因为资历，而是因为他的稳重踏实和厚道热情。他身边的同事们常常说：“关总自身的激情、感染力和亲和力，感染了我们每一个人，慢慢我们队伍就形成了团结一致的氛围。”这种相互间的信任，并非一朝一夕就可建立，而是经历了时间和众多困难的考验。

关仁涛有很多身份，儿子、丈夫、父亲、分公司负责人。作为儿子、丈夫和父亲，他从来不会因为工作而慢待家人。2018年华泰人寿状元宝教育金保险产品计划发布时，他还在现场买了一份。关仁涛说这是他给孩子买的第四份保险，他的感悟是父爱如山，保险则是用数字量化的爱与责任。

作为团队领头人，他总是对身边的同事说：“客户信任我们，并不是因为我们说得好，而是我们能做到真正以客户为中心，替他们考虑，为他们做打算。”他常常鼓励代理人将心比心，不以客户的质疑为阻力。现在仍有不少人对保险心存困惑，在他看来，这种误解可以作为动力，不断地给自己鼓劲儿，让自己不断学习，提高自己的能力，能够真正做到替客户解决困难。他的坚持，他的韧劲，还有他坦诚真实、埋头苦干的精神，不仅打动了客户，更鼓舞了一批又一批新加入的同事。

坚守初心，立足团队培育；肩挑重责，怀深情而前行。作为北京分公司的负责人，对于未来的发展，关仁涛兴奋地说：“未来我们的代理人要实现转型，从过去人们心中卖药的形象转向客户的专业财务医生，继续为客户提供更好的服务。”