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一、EA模式

专属代理EA模式(以下简称“EA模式”。EA是英文Exclusive Agent的简写,意为“专属代理人”),是指保险代理人只代理销售一家保险公司产品并提供相关服务的商业模式。在EA模式中,代理人需要获得被代理保险公司书面授权,并根据授权要求完成工商注册,进而与这家保险公司签订专属代理合同,在合同约定范围内,为保险公司提供客户调研、市场情况反馈等服务,为保险公司客户提供产品咨询、出单、售后支持等服务。

 

EA模式以门店为组织形式,在保险公司书面授权下,由个人申请设立个体工商户或个人独资企业,并与被代理保险公司签订专属代理合同。EA模式所设立的门店被称为专属代理门店(EA门店),门店的经营人或投资人被称为专属代理人(EA)。

 

EA模式起源于美国,在上世纪30年代,美国好事达(All State)保险公司在百货公司设立柜台销售个人类保险产品,被看作现代EA模式的鼻祖。此后,在欧美日保险市场,EA模式得到不断发展,至上世纪90年代,具有完整意义的EA模式正式诞生,并最终定名为“专属代理”。

 

专属代理人EA模式在世界范围内经过近百年的发展,目前已经成为一种成熟、主流的保险销售商业模式,获得保险客户的广泛认可。例如美国最大的两家保险公司StateFarm(好事达)和Allstate(州立农业),以及欧洲安联保险公司,都在采用这种专属代理门店模式运营。以德国为例,安联保险EA门店高达10400余家,2009年保费收入400亿欧元,乃德国保险销售的主渠道。美国好事达(All State)拥有专属代理门店14000多家,2013年保费收入201亿美元;美国州立农业(State Farm)拥有专属代理门店18000多家,2015年保费收入241亿美元。截至2016年,日本东京海上保险公司拥有专属代理门店9200多家,年保费收入为6331亿日元。

 

在中国境内,华泰保险率先开启EA模式,EA根植社区,并以门店为载体,在华泰保险的支持下独立开展业务并对经营成果负责。截至2017上半年,华泰保险已在全国32个省(自治区、直辖市、计划单列市)开设有4000多家EA门店。这些门店以周边社区为核心开展保险经营,主要面向社区家庭、社区商铺、中小微企业等客户,提供保险咨询、投保出单、理赔受理等综合性保险服务,业务涵盖汽车保险、家庭财产保险、人身意外保险、中小企业责任保险等产品和增值服务。

 

 二、发展历程

2008年底,华泰保险根据公司发展战略,积极响应中国保监会所倡导和推动的保险营销员管理体制改革创新的号召,于2009年初组织公司部分高层,通过“走出去、请进来”,对美国、欧洲、日本等国外成熟市场上的专属代理人(EA)模式进行了深入学习和研究。考察以后,华泰保险结合自身实际情况和国内保险市场现状,创造性地将其引进中国大陆保险市场,率先开启了EA模式在国内市场的探索之路。EA模式引进至今,先后经历了探索试点、区域复制、战略主渠道确立、全国推广和商业模式打造等几个重要发展阶段。

 

2010年3月,华泰保险首先在福建福州开设第一家EA门店,随后在福建初步试点经验基础上,将EA模式拓展至广东、云南和重庆等地。此阶段,公司主要依据当时监管政策,借助专业代理机构进行保险业务合作,试点模式采用了“兼业专做”的方式,之后为了顺应中介专业化管理趋势,华泰保险于2011年4月成立华泰保险销售有限公司,专注于发展EA门店这一销售渠道,主要采用“专业专做”模式。2010-2012年EA模式推广至上海、江苏、深圳等地,初步完成了在珠三角和长三角和西南地区的网点铺设和业务开展。基于前期EA模式试点取得的成效,以及加速战略转型需要,公司由联合多渠道策略转向以客户为导向的主渠道策略,于2012年底将EA渠道确立为财险三大战略主渠道之一,EA模式开始全面推广。2013年上半年,EA模式覆盖了财险公司除新疆外的所有机构,形成了以珠三角、长三角和环渤海地区为核心向全国推进的网络规划布局,同年9月门店数量突破1000家。与此同时,为有效规划落实EA蓝图,确定未来发展方向,全面打造EA商业模式,引领华泰EA事业不断走向成功,华泰保险内部正式启动“石桥行动”计划,苦练内功,从运营、理赔、拓展与培训、组织优化、业务规划、考核激励等方面对EA模式认真总结和梳理,完成EA盈利模式、产品、服务、组织结构、人才发展、绩效管理等方面的优化与改革,进一步夯实了EA模式健康持续发展的基础。

 

近年来,华泰保险深入贯彻“新国十条”精神,“大众创业、万众创新”发展思路以及“供给侧改革”探索要求,持续推动EA模式创新,在获得监管部门的试点政策鼓励与支持下,不断完善EA运营模式,加快门店拓展速度,优化门店布局,推进门店差异化管理,持续改进EA管理体系, 丰富EA产品体系,升级EA品牌形象,EA模式实现战略性突破,并以“超越市场的增长率”步入快速发展期。2015年2月,专属代理门店模式正式获中国保监会批复,同意在辽宁、山东等五地试点,10月份EA门店数量突破2000家。12月底,中国保监会决定扩大华泰保险试点区域,同意在其他设有分公司的省(自治区、直辖市、计划单列市)开展专属代理门店试点,这标志着由华泰保险 “EA模式”进一步获得监管政策的认可和支持,“EA模式”开启全国拓展之路。2016年9月EA门店数量突破3000家。

 

2017上半年,华泰保险新增EA门店800多家,全国门店数量突破4000家,目前服务网络已覆盖全国155个城市,服务客户193万人,并逐步向三、四、五线城市以及县域市场延伸。上半年EA渠道实现保费收入21亿元,同比增长59.28%。其中,EA门店渠道实现的整体保费收入占全公司整体保费收入的49.55%,对公司保费贡献度逐年增大。目前,华泰保险EA模式正朝着“布局优化合理,盈利持续可期,特色服务鲜明,管理体系完善”的目标稳步迈进。

 

 三、战略目标

根据公司十三.五战略发展规划,华泰保险将全力发展保险专属代理EA模式,到2020年将在全国设立6000家保险门店,为中国万千家庭、百万企业提供综合金融保险服务,成为细分市场领导者,确立在中国城市社区保险服务行业的领先地位。

 

 四、模式特点

华泰保险EA模式经过几年的实践,初步形成了管理责任明确、权利义务对等、业绩收入关联、基本保障健全,合法规范、充满活力、适应中国市场的营销组织管理模式,最大程度的平衡了客户、保险代理人、保险公司三者的利益关系。

 

EA模式的核心优势,就在于代理人将保险公司的服务带到了消费者身边,是基于人际信赖关系面向社区家庭构建起来的,“手拉手、心贴心、面对面”的提供服务,为保险公司能向消费者提供更专业、更有针对性的定制服务创造了可能,是一种新形势下的亲和友善的保险供给新生态。

 

华泰保险EA模式的创新,不仅限于销售层面的渠道创新,或需求层面的产品发掘,也不仅限于服务层面“最后一公里”的问题解决,而是作为一种创新的商业模式,对保险行业从承保、理赔、系统支持、客户服务等全方位运营体系的完善。这种经营模式中包含个人创业、泛社区经济、客户导向、服务主导等要素,具有其他保险中介模式所无法比拟的优势。

 

1. 门店更加贴近消费者。从保险客户的角度来看,专属代理EA门店位于居民社区或工作地点周边,无论从购买保险产品的便利性,还是享受保险服务的可靠性来看,都具备吸引力。EA门店更加了解社区居民家庭、个人和小微企业客户的保险需求,不断开发新型产品,使客户在产品方面拥有更多选择。同时,门店为立足社区,更加关注客户的评价和自身信誉,能主动扩展服务项目,创新服务方式,提高服务质量,规范销售行为,使客户归属感更强,有利于保持业务的稳定。此外,华泰保险为EA门店提供的全面规范的培训和理赔服务授权体系,也有助于提高门店服务的专业度。

 

2. 最大化调动经营者积极性。华泰EA模式的核心经营理念是“伙伴与分享”,从成为“店主”的角度讲,EA模式确实为创业者打造了一个全新的金融创业平台,它类似于加盟,但门槛显然更高,与保险公司的关系也更为紧密。在华泰EA模式中,每一家专属代理门店都是拥有独立法人身份的一个小微企业,每一位“店主”即专属代理人都是企业老板,他们与华泰保险是稳定、平等的合作伙伴关系,这种关系可以充分调动EA门店的主观能动性和积极性,能够有效解决代理人活力、服务与长期稳定经营等一系列保险销售的核心问题。同时有益于店主提高服务质量,不断提升客户体验,建立口碑。同时对于保险行业治理“销售误导”和“理赔难”两大顽疾,EA模式具有先天优势。

 

3.差异化竞争优势更明显。从保险公司的角度来看,这种商业模式拉近了险企与客户的距离,使险企的服务实施具备基本条件。在竞争日趋激烈的保险市场,竞争焦点正在从单纯价格比拼向服务能力较量过渡,EA模式为险企提供了发挥服务优势的平台,利于实现渠道自主可控。由于代理门店的渠道可控、成本可控,因此能够最大程度上实现代理销售的盈利和代理门店模式的长期可持续发展。

 

4. 法律关系更清晰明确。EA模式是以专属代理人自主创业为基础核心的代理人模式。代理人凭华泰保险授权,以个体工商户或个人独资企业进行工商登记注册,专属代理销售华泰保险的产品。EA门店独立开展业务,独立核算,并对其经营成果承担直接责任。华泰保险与保险专属代理人之间的法律地位与关系非常明确而且平等,双方在平等的基础上签有专属代理合同,各方的权益都可得到法律保障。

 

 五、社会效益

华泰保险EA门店模式顺应了“大众创业、万众创新”国家政策,为千千万万个有志有识之士进入金融行业,实现金融梦想,施展才华提供了机会。华泰保险能够为创业者提供从门店注册、开业,到运营等各环节全方位的资金、培训、信息系统等支持,助力创业者提高客户开发、客户服务能力和水平,成为创业者可依托的个人金融创业平台。

 

EA门店是拥有独立法人身份的个体工商户或个人独资企业,个人代理人凭华泰保险授权以个体工商户或个人独资企业进行工商登记注册,专属代理销售华泰保险的产品。每一位专属代理人“店主”都是企业老板,可以根据业务发展需要自主雇用店员。华泰保险EA门店模式自福建广东试点全国推广以来,已累计有4000多人通过开设EA门店实现创业,这些门店也累计为社会大众提供了5000多个就业岗位。

 

EA模式有效提升了代理人的收入、提升代理人形象、发挥代理人积极性、增强个体竞争能力。保险公司与代理人之间的稳定合作关系,有利于保险公司实现集约化经营、降低管理成本、实现资源有效配置,提升保险公司品牌形象。对于行业监管,EA门店模式有效提升中介市场活力,提升市场的规范性。总体而言,EA门店模式对于保护保险消费者利益,提升保险行业社会形象,实现保险业健康可持续发展具有积极作用。

 

 

六、荣誉奖项
    • 2012年12月,华泰保险EA模式成功入选广东省金融业支持经济社会发展“十大亮点工程”。


    • 2014年1月,华泰保险凭借EA模式在中国金融机构金牌榜“金龙奖”颁奖典礼上,荣获“最具创新力保险公司奖”。


    • 2016年4月,由上海市金融办主办的上海金融业创新成果颁奖大会上,华泰保险EA模式荣获“上海金融创新奖三等奖”。

 

 

七、政策支持

华泰保险EA模式启动推广以来获得了中国保监会及各级监管机构的政策支持和试点鼓励,为EA模式顺利推行提供了有效的制度保障。

• 2015年2月15日,中国保监会正式下发《关于开展保险公司专属代理门店试点的通知》(保监中介【2015】16号),批准华泰保险在辽宁、山东、广东、广西、四川等五个保监局辖区内开展专属保险代理门店试点工作。同年7月中下旬,中国保监会对华泰保险总公司及5家试点地区进行现场验收并给予高度评价。

 • 2015年12月16日,中国保监会下发《关于华泰财产保险有限公司专属代理门店试点有关事项的通知》(保监中介【2015】223 号),文件批复:前期华泰保险在辽宁、山东、广东、广西、四川等五地开展专属代理门店试点工作总体运行良好,经评估、研究,决定扩大华泰保险试点区域,同意在其他设有分公司的省(自治区、直辖市、计划单列市)开展专属代理门店试点,并要求各地保监局参照《中国保监会关于开展保险公司专属代理门店试点的通知》(保监中介【2015】16 号)文件精神和有关要求执行。这标志着,华泰保险EA新模式进一步获得监管政策认可和支持,为EA模式在全国范围实施创造更为有利的条件,成为华泰保险EA发展史上又一重要里程碑。

 • 2017年7月10日,中国保监会下发 《关于华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿产品的通知》(保监中介【2017】178号),同意华泰财险专属独立保险代理人(包含保监中介【2015】223号文中所称专属代理门店)代理销售华泰人寿保险股份有限公司产品。这意味着消费者可以直接在华泰保险EA门店同时购买到华泰财险和华泰寿险销售的保险产品。