2018年度“践行华泰价值观典范人物”

刘鸿梅

“认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。”有的人在思考这句话，有的人在品味这句话，而有的人却早已在工作中践行这句话。在华泰财险山东分公司同事们的眼里，这句话在总经理助理刘鸿梅身上得到了很好的诠释。她常说：“做保险要用心，这才是最重要的。”一路走来，刘鸿梅默默践行着心底的信念，努力让华泰保险的品牌闪耀在齐鲁大地每寸沃土，绽放在城乡每个角落。

不服输的“女强人”

提起刘鸿梅，用“女强人”三个字形容她，一点也不为过。

说她强，因为她有着永不服输、永不放弃的精神。

2016年，转型不久的山东分公司商险团队还处于“一穷二白”的状态：没有团队、没有业务基础、没有资源。商险团队只有8个人，大部分都是90后的的大学生。业务员就剩1个，产能还不到100万。就在这样的情况下，区域总经理提出集中资源主攻燃气业务。一支燃气团队率先成立了。“算上我，一共两个人。”想起初创期的困难，刘鸿梅笑了笑。

彼时，山东省提出调整优化能源结构，发展清洁能源，积极开展城镇和农村“煤改气”工程。各地燃气市场开发力度逐步加大，用户数量也在急剧增加。刘鸿梅形容那时处于“跑马圈地”的状态：面对不断增长的风险保障需求，她带着团队在2016年年底时签下30多家燃气项目公司，燃气渠道保费收入也从原来的几百万元发展到上千万元，增长率达到300%以上。团队在转型期得到了锻炼和成长，步入了一个良性发展的轨道。

然而，刘鸿梅很快发现，相比和燃气公司建立合作关系，更难的是如何实现华泰和燃气公司的“双赢”。

“3个月都没有产能，这可怎么办？”面对客户提出的困难，刘鸿梅迅速做出反应，多次与客户进行电话沟通，为解决燃气公司人员张口推销保险的畏难情绪，刘鸿梅派了一名同事到现场进行培训和协助销售。通过短短一周的努力，该燃气公司营业厅人员的销售能力得到了快速的提升。次月该燃气公司的保费便从0增长到20万，此后一直稳定在月均30-40万。“自从你们培训后，不光我们产能上去了，连员工的服务水平也提升了。”燃气公司的领导层对刘鸿梅及团队带来的培训及服务十分满意。

到了2017年，山东分公司的签约燃气项目公司已达40多家，分布在齐鲁大地各个城市。40多个客户，是抓大放小还是抓小放大？刘鸿梅却说：“一个都不能少。”尽管燃气团队只有3人，但他们通过创建微信业务群，及时落实各项工作部署、业务咨询、经验分享等工作，加强与客户交流、提高工作效率。群成员由客户经理、业务负责人、各部门负责人组成，同时还邀请营业厅的员工加入到群里。“客户在群里可以随时找到我们，每一项工作我们都有对接的人员。大家可以实时进行讨论交流，随时随地掌握现场业务发展动态，快速有效地帮助客户解决问题。”借助微信，刘鸿梅形容“自己的手可以伸得更远”，实现内部信息共享，做到岗位衔接、快速响应。此外，各级管理者能够随时随地掌握工作进度，增强各部门之间的联动和监督，密切与客户之间的联系，为支撑业务发展，提高人员素质提供了新途径。

日常业务交流仅是诸多困难的冰山一角。“最大的难题是，客户需要我们提供现场支持的时候，我们要第一时间出现。”由于项目公司比较分散，刘鸿梅形容自己每年大约有三分之一的工作日时间都在路上。培训不能耽误客户正常的工作时间，有时早晨5点她就拉着伙伴们出门，驱车两三个小时赶到营业厅。高铁到不了的地方，他们只能开着自己的车去，一年下来一辆新车甚至跑了五六万公里。中午常常因培训吃不上饭，晚上又忙着协助维修安检人员入户销售。他们并肩作战，完成了一个又一个的目标，每个城市都留下了他们努力的身影

岁月不居，天道酬勤。正是她的坚持，赢得了客户，赢得了市场，赢得了人心。山东分公司燃气渠道保费收入逐年迅速地增长，签约项目公司数量已达到45家。并在总部和区域的支持下，拓展了海外项目，并成功签约一笔保费500多万元的海外电厂项目。她带领着这支队伍经历着风雨、也收获着成功和荣誉。她用兢兢业业的职业精神，诠释了“百舸争流千帆竞，借海扬帆奋者先”的壮志豪情。

榜样“刘妈妈”

“在业务上精心指导，在工作上超前引导，在生活上关心关怀。”

说这话的是山东分公司公用事业部经理孙砚菲。虽是一名90后，孙砚菲在刘鸿梅团队中却算“老人”了。6年前加入华泰大家庭的她如今已成长为燃气渠道的“主心骨”。

孙砚菲还记得，为了给青年员工铺就成长成才“快车道”，刘鸿梅一有机会就带着他们参与工作会议，和客户交流。不管再忙，每个月，刘鸿梅都会安排时间到重点项目公司拜访领导。每逢客户的生日和传统节日，她必定会第一时间送上祝福和问候。刘鸿梅常说，想让客户认可产品，先要认可她本人。在面对客户时，刘鸿梅从不夸大团队的能力，总是坚持真实地向客户讲解他们能提供的服务，聆听客户的需求，给客户提供最真诚的建议。刘鸿梅最常调侃的一句话就是：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋。”正是这种乐观的心态、不懈的精神使她带领的团队赢得了客户的业务，也赢得了客户的心。“从刘总身上，我们学会了如何真诚用心对待客户。”孙砚菲说。

核保经理付继晨还记得，入司第一天他便被刘鸿梅叫到了办公室。“我那时候还不会写工作邮件，觉得肯定要挨批评了。”谁知刘鸿梅不但没有批评他，反而手把手教他应该怎样写一封合格的工作邮件，从称呼到具体内容，“刘总非常仔细，连一个标点符号都很看重。”刘鸿梅的严格和认真感染了他，“作为核保人，我们要认真严谨去对待每一笔业务每一件事，这是我学到的第一课。”在刘鸿梅的影响下，团队成员逐渐养成了良好的工作习惯：每天上班第一件事便是写下当天的工作计划，到下班时再逐项比对哪些完成了，没有完成的原因是什么。每周团队还定期举行“周周学”活动，每次由一位成员给大家分享一些新知识。

刘鸿梅是团队里年纪最长的，大家都亲切地称她为“刘妈妈”。

刘鸿梅总是毫无保留地把自己的对保险的认识、经营团队的理念、客户经营的方法等成功经验传授给团队成员，帮助他们一步一步走向成熟。她常对团队成员说：“你们不超越我就是我的失败”。在团队里，刘鸿梅以身作则，带着这批年轻的团队，学专业、学技术、跑客户，风里雨里，陪伴着他们成长。从来没有一句消极的话语，永远带给团队自信、阳光和满满的正能量。

刘鸿梅说自己最朴素的心愿就是把这支年轻的团队带好，把公司的业绩做好。即将迈入2020年，刘鸿梅记下了一个个小目标：燃气业务要壮大、EA渠道的非车险要崛起、经纪重客要振兴、创新业务要开拓……山东的非车险业务需要拓宽发展的道路 。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，经历过创业期和转型艰难期的刘鸿梅，面对已然到来的新的挑战和新的使命，充满了信心，也充满了斗志，她相信明天会更好！