2019年践行华泰价值观典范人物    

钟志伟    

在保险行业辛勤耕耘将近三十载，他奋勇争先、敢于创新，时刻用责任和担当鞭策自己。他，就是华泰财险山东分公司总经理钟志伟，在华泰保险集团2019年度表彰大会上，荣获“践行华泰价值观典范人物”称号。

2012年，钟志伟加入华泰财险黑龙江分公司，正式开启华泰生涯。2019年2月，他被任命为华泰财险山东分公司总经理，不到一年的时间，便带领着山东分公司创造了保费和利润双超预算的业绩。2019年山东分公司保费实现3.7亿元，利润实现近千万元。

锤炼狼性精神 打造尖兵队伍

钟志伟刚加入山东分公司的时候，公司业绩处于亏损状态。他根据公司当时的业务情况，对业务结构作出调整，降低车险占比，积极发展非车业务。经过一年多的不断调整和优化，整体业务保持了平稳发展。尤其在今年，尽管受疫情及商改等各种不利因素影响，10月底保费收入还仍保持了同比8.42%的正增长。

没有风浪，便没有勇敢的弄潮儿；没有荆棘，便没有不屈的开拓者。回忆当时面临的痛点，钟志伟依然斗志满满。“山东分公司是一家老公司，人员齐整，专业技能也较高，但团队意识偏保守，缺少冲劲和狼性。”在他看来，克服员工的惰性，激励员工士气，这才是关键！他根据以往的经验，发展中层干部，任用贤才，有的干部在一线销售人员中选拔，有的干部从门店主中选拔，以激发大家的热情。同时，建设潜力员工梯队，让员工在条线间轮岗锻炼。“钟总根据员工特长进行人员调配，激发员工潜力，现在员工们的精神风貌焕然一新。”华泰财险山东分公司行政合规部王坤谈到，每次钟志伟都会为他们争取各种培训资源，进行管理学、方法论等知识学习，督促他们不断提升自己。“现在有很多员工踊跃报名，想去一线学习业务和交流。”钟志伟认为，这是一个很好的现象，一开始很沉闷的团队氛围已经变得相对积极，团队的“狼性”得到了激发。

大家有热情了，不知道如何做？钟志伟就总结了一套工作方法。各类产品销售，按“短期激励-树立标杆-强弱帮扶-总结经验-全面复制-持续推动”的流程推动。采取各种激励方案（如开单奖、规模奖等）、销售话术收集分享、优秀门店销售经验分享等方式，邀请外部专家授课，树立标杆门店，与弱体门店结对子等手段，提高门店销售个人健康险的热情。有了方法指导，大家的方向愈加明确。山东分公司在续保率的提升、产售协同、一家多车的销售上，都取得了优异的成绩。尤其是健康险的销售，EA产能全国第一。此外，这种方法还提高了门店质量、培养了销售习惯，为EA门店赋能。

创新发展 率先推动分布式电销

“分布式电销，我认为是给门店赋能的最好手段。”2019年，在总公司市场部的大力支持下，钟志伟率先推动分布式电销。用打电话的形式，激活沉默客户、燃气客户等，并将这种模式向优秀门店推广。

起初，为了制定符合公司门店的分布式电销，他带领团队多次对门店调研，学习同业电销，在不断摸索中开设试点门店。在培训中，钟志伟耐心聆听每段销售话术的录音，并指出在与客户沟通时存在的问题，帮助提升门店的电销能力。就这样，通过近半年多的陌客销售锻炼，参与试点门店的销售能力和获客能力有了很大提升。截至今年10月份，参与试点的11家分布式电销门店整体业务，同比正增长8家，存量客户数和客户留存率也明显增加。商改后，签单保费最好的门店，10月份车险签单件数同比增长了150%，车险签单保费同比增长了93%。

钟志伟的创新意识，不仅提升了门店的销售能力，也增强了公司EA管理人员帮助门店陪同展业的信心。对于未来分布式电销的发展，钟志伟十分期待。他谈到，现在试点的第一批门店，已经训练出来，下一步要上第二批试点电销门店，帮扶有意愿想做好但技能不足的门店。随着电销模式不断的成熟，它逐渐成为一个“训练工具”，为门店赋能。“如果它能在全国推广，可能对我们整体门店质量的提升会有很大的影响。”据了解，继山东分公司后，广东、云南及河南等分公司也相继实行这种模式。

不断进取 做心中有殿堂的石匠

在很多同事眼里，“睿智、专注、爱生活”是对钟志伟评价最多的词。他经常鼓励员工学习专业知识，尽管岗位平凡，也要做“心中有殿堂的石匠”，站在更高层面思考问题。“尽管钟总平时工作很忙，但他总是会抽出时间，给大家做职业规划上的指导意见。”王坤谈到，钟志伟为员工提供了很多成长空间和机会，经常鼓励员工要自信自立自强，勇于打破自身的天花板。

心存阳光，自会温暖满怀；热爱生活，便能自散光芒。工作中的钟志伟严谨有规划，生活中的他却是一位随和、爱冒险、爱生活的人。“我的房子有很多都是自己亲手做的，包括贴瓷砖、铺地板等。他谈到最多的就是要对生活有追求，敢于尝试新事物。在他的休闲时间里，跳伞、越野、潜水等户外运动从不会缺席。

28年保险生涯，热情不褪！钟志伟始终保持着不断超越自我、突破自我的活力，以敢于探索未知领域的勇气，在前进的道路上披荆斩棘，取得了一次次不凡的业绩。未来，他将带领着山东分公司继续探索新模式、新理念，开拓五彩斑斓的新图景！